… ich kann mich doch gar nicht entscheiden – so lautet die der Headline vorange­stellt Textzeile im Lied von Nina Hagen. Ja, mal wieder muss oder besser darf ich die Musik bemühen, um mich mit Ihnen über ein Thema auszutauschen. So oder ähnlich geht es nämlich vielen Kunden beim Shoppen. Auswahl ist zwar schön, erleichtert die Sache des Kaufens aber nicht unbedingt.

Die moderne Shoppingwelt ist für manche Kunden so bunt, dass sie in ihrer Entscheidung unterstützt werden müssen. © Pixabay

Wenn Sie mal an Ihren Alltag im Verkauf denken: Wie oft passiert es, dass ein gutes, professionell geführtes Verkaufsgespräch stattfindet und Sie vom Kunden am Ende doch ein „Vielen Dank, aber ich muss es mir noch einmal überlegen“ zu hören be­kommen?

Statt bei einer derartigen Äußerung innerlich zusammenzuzucken, sollten Sie sich lieber darauf besinnen, wie Sie Ihren Kunden sanft motivieren können, sich doch noch zu entscheiden. Dazu ist es zunächst wichtig, dem Kunden zu signalisieren, dass er alle Zeit der Welt hat, sich in Ruhe Gedanken zu machen und Sie ihn dabei keineswegs bedrängen werden. Anschließend setzen Sie einen so genannten Ent­scheidungsauslöser, der entweder aus einer geschlossenen Frage oder einer Alter­nativfrage bestehen kann.

Verkauf: Den Kunden bei der Entscheidung unterstützen

Sagt der Kunden zum Beispiel: „Ich glaube, ich muss mir das mit den Schuhen noch einmal überlegen.“, könnte die Alternativfrage lauten: „Ja, überlegen Sie es sich noch einmal. (kleine Pause) Würden denn die schwarzen oder braunen Pumps besser zu Ihrer Garderobe passen.“ Damit erreichen Sie in jedem Fall, dass die Kundin über­legt, welche Farbe besser wäre. Die geschlossene Frage würde hingegen lauten: „Ja, überlegen Sie noch einmal. (Sprechpause). Die Passform der schwarzen Pumps war doch ideal? Die Optik hat Ihnen auch zugesagt? Und Sie sagten, dass schwarz sich so gut kombinieren lässt, oder?“

Mit diesen Entgegnungen setzen Sie unentschlossene Kunden nicht unter Druck. Vielmehr unterstützen Sie diese bei der Entscheidungsfindung, und dafür werden Ihnen die meisten Kunden sogar dankbar sein.

Ihr
Andreas Nemeth

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