Sicher kennen Sie die Redewendung „Der Appetit kommt beim Essen“. Während man diese Haltung bei der Ernährung besser nicht an den Tag legt, wenn man Übergewicht vermeiden möchte, trifft die Aussage auf die Situation im Handel, insbesondere mit Bekleidung, in hohem Maße zu.
Nur in relativ seltenen Fällen begibt sich der Endverbraucher und damit zukünftige Kunde auf eine Shoppingtour, weil er wirklich etwas benötigt. Ausnahmen mögen Festivitäten jeglicher Art, anstehende Krankenhaus- oder Kuraufenthalte u.ä. sein. Ansonsten aber sind die Kleiderschränke der meisten Mitmenschen zum Bersten voll. Kaum jemand braucht noch eine weitere Hose, eine neue weiße Bluse, einen Sommerrock …
Wenn Bummeln und Einkauf aber Spaß machen, dann entsteht durchaus Lust auf und Platz für Neues. Dies ist der Punkt, an dem Sie und Ihr Verkaufsteam gefragt sind. Denn diese Lust keimt u.a. durch Ihre Begeisterung und Ihre Fähigkeit, die potenziellen Kunden bei der Emotion zu packen, auf. Nur so kann es Ihnen gelingen, den Schalter von „Brauche ich nicht, habe ich schon“ auf „Oh, das gefällt mir, das muss ich haben“ umzulegen. Das hört sich schwerer an als es ist, denn die Wissenschaft hat mittlerweise nachgewiesen, dass zwischen 70 und 80 Prozent aller Kaufentscheidungen unbewusst getroffen werden.
Neben begeisternden Verkaufsgesprächen können übrigens Bilder, Musik, Geräusche und Farben die Emotionen der Kunden stimulieren und, wenn das Ganze stimmig, d.h. zu Ihrem Sortiment passend, eingesetzt wird, zu einer positiven Kaufentscheidung beitragen.
Ihr Andreas Nemeth
