Es gibt Kunden, die suchen während eines Verkaufsgesprächs fast schon die körperliche Nähe des Beraters, d.h. sie unterschreiten den Abstand, den man eigentlich zu Menschen hält, die man nicht gut kennt. In unseren Breitengraden gelten je nach Situation zwischen 1,20 und 3,60 Meter als angemessen. Die instinktive Reaktion auf ein „Zunahekommen“ ist Zurückweichen, das wiederum vom Gegenüber, in diesem Fall also dem Kunden, als Ablehnung aufgefasst werden dürfte. Keine gute Ausgangslage für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch …
Was also tun, wenn einem der Kunde zu sehr auf die Pelle rückt? Die erste Möglichkeit: Sie trainieren sich und/oder Ihr Unterbewusstsein und lernen auf diese Weise auch mit Menschen, die Ihnen zu nahe kommen, ohne Probleme und instinktive Abwehrmechanismen umzugehen. Doch, ehrlich gesagt, das ist gar nicht so einfach, dennoch gelingt es vielen meiner Seminarteilnehmer.
Eine andere Möglichkeit ist es, sich mithilfe von Ware aus der Affäre zu ziehen. Im Verkaufsgespräch läuft das dann folgendermaßen ab: Anstatt selbst weiter in den Rückwärtsgang zu schalten, den Ihr Kunde vermutlich ohnehin nicht auf die Weise interpretieren wird, wie Sie es sich wünschen, drücken Sie ihm die gerade präsentierte Ware in die Hand. Währenddessen nutzen Sie die Gelegenheit, sich ein wenig von Ihrem aufdringlichen Gegenüber zu entfernen. Da der Kunde mit dem Artikel beschäftigt ist, wird er nicht nachrücken – bleibt jedenfalls zu hoffen.
Immer einen Armlänge Luft zwischen sich und dem Kunden
wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth
