Derzeit ist die umsatzstärkste Zeit im Handel, und damit begegnen Ihnen als Verkäufer tagtäglich besonders viele unterschiedliche Kundentypen. Ihre berufliche Herausforderung besteht darin, sich auf diese sehr verschiedenen Charaktere jeweils optimal einzustellen; ihnen Verständnis und Verstehen zu signalisieren und sie zum Kauf zu motivieren.
Nun ist es natürlich unmöglich, so viele Verkaufsstrategien zu beherrschen, wie es Menschen auf dieser Welt gibt. Das ist auch gar nicht notwendig, denn ganz tief verankert finden Sie bei jedem Menschen neben den so genannten ‚Urbedürfnissen‘ wie Essen, Trinken, Schlafen, Atmen usw. die Grundbedürfnisse. Nach Werner Correll schlummern davon fünf Stück in unserem Unterbewusstsein: das Streben nach sozialer Anerkennung, das Streben nach Sicherheit und Geborgenheit, das Streben nach Vertrauen, das Streben nach Selbstachtung und das Streben nach Unabhängigkeit und Eigenverantwortung.
Zwar sind diese Grundbedürfnisse in jedem von uns vorhanden, jedes Einzelne hat aber für jeden von uns eine ganz unterschiedliche Bedeutung. Und genau da können Sie in Ihren Verkaufsgesprächen anknüpfen. Zunächst sollten Sie herauszufinden versuchen, welches Grundbedürfnis bei Ihrem derzeitigen Kunden das vorherrschende ist. Erste Anhaltspunkte kann das Äußere geben. Kleidet der Mensch sich auffällig oder unauffällig? Auch die Sprache kann wichtige Rückschlüsse zulassen. Häufiges Verwenden der Ich-Form und laute Sprechweise deuten z.B. auf das Streben nach sozialer Anerkennung hin. Gesellen sich noch auffällige Kleidung, exklusive Hobbys und der Wunsch im Mittelpunkt zu stehen hinzu, können Sie ziemlich sicher sein, ein Wesen dieser Spezies vor sich zu haben und dementsprechend agieren.
Aber Vorsicht: Lassen Sie sich nicht vom ersten Eindruck trügen, Sie dürfen schon etwas genauer hinschauen, um die kleinen, feinen Unterschiede zu entdecken.
Allzeit gutes Einfühlungsvermögen wünscht
Ihr Andreas Nemeth
