Wie einfach wäre das Leben als Verkäufer, wenn man dem Kunden (wie z.B. beim Metzger) einfach obige Frage stellen könnte und ihm zum Hemd so gleich noch die Krawatte mitverkaufen könnte. Aber: Das Leben ist kein Streichelzoo, und Zusatzverkäufe sind eine Kunst, die wahrhaftig nicht jeder beherrscht und die vor allem darin besteht, dass das Zusatzangebot nicht aufdringlich wirken darf. Denn das Image der Aufdringlichkeit wäre fatal und würde die Kundenfrequenz auf Dauer erheblich schmälern.
Die erste Hürde, über die Sie springen müssen, ist vermutlich der „innere Schweinehund“. Vielleicht denken Sie, dass Sie bei jedem Zusatzangebot penetrant wirken? Dann wird Ihr Körper das auch ausstrahlen. Schütteln Sie diesen Gedanken ab. Als guter Verkäufer ist es Ihre Pflicht, und zwar vor allem dem Kunden gegenüber, weitere, passende Artikel zu präsentieren. Es ist kein Verbrechen, sondern gute Beratung, wenn Sie zum Anzug ein Hemd und eine Krawatte legen, um zu zeigen, wie wertig das Ganze zusammen wirkt. Es zeugt von Ihrer Kompetenz, wenn Sie eine Freizeithose mit einem Ledergürtel aufwerten. Und es spricht für Ihr Engagement, wenn Sie zu einem schlichten schwarzen Pulli ein wertiges Seidentuch hervorzaubern. Sie bedrängen den Kunden nicht, Sie zeigen ihm Möglichkeiten, und genau deswegen kommt er vermutlich zu Ihnen. Keine Beratung gibt es schließlich auch im Discounter und im Internet!
Ob der Kunde letztendlich den einen oder anderen Artikel kauft, bleibt natürlich ihm überlassen. Aber nur wenn Sie ihm das Angebot machen, die notwendige Information geben, hat er überhaupt die Wahl. Und deswegen sind Zusatzangebote keine aufdringliche Angelegenheit, sondern ein Service, den der Kunde von Ihnen erwartet und den Sie ihm als Profi schulden.
Ihr Andreas Nemeth
