Schon mehrfach habe ich an dieser Stelle darauf hingewiesen, wie wichtig Mimik und Gestik für ein Verkaufsgespräch sind und habe dabei stets das Verkaufspersonal angesprochen. Versäumt habe ich hingegen – ja, das muss ich zugeben – auf die Körperhaltung der Kunden einzugehen.
Das hole ich heute nach. Sicher hat es jeder von Ihnen schon erlebt, dass Kunden mit leicht gesenktem Kopf, hängenden Schultern und einem Blick, der jeglichen Augenkontakt vermeidet, Ihr Geschäft betreten. Ein freundliches „Guten Morgen“ Ihrerseits wird glattweg ignoriert, stattdessen sichtet der Kunde scheinbar mürrisch und in jedem Fall wortlos die Ware am Ständer.
Was habe ich falsch gemacht? Warum ist der Kunde so unzufrieden? Bin ich ihm nicht sympathisch? Das sind nur einige der Fragen, die einem da durch den Kopf gehen können. Entspannen Sie sich! In den meisten Fällen liegt es nicht an Ihnen. Vielmehr haben diese Kunden meist ein nicht so gutes Selbstvertrauen, sind vielleicht auch schüchtern und haben Hemmungen, weswegen sie lieber nicht angesprochen werden möchten.
Leider passiert es zuweilen, dass Verkaufsmitarbeiter dieses Verhalten als unfreundlich oder ablehnend empfinden und diese Kunden dann entsprechend behandeln. Tun Sie das nicht! Sie erzeugen das Gegenteil, und ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wird nahezu unmöglich. Geben Sie diesem Menschen stattdessen, was wir alle brauchen: Herzlichkeit und Anerkennung seiner Person. Seien Sie vorsichtig und einfühlsam. Sie wissen doch: Einem Lächeln, das von Herzen kommt, kann niemand widerstehen.
Ihr Andreas Nemeth
