Haben Sie schon einmal einen Cluburlaub gemacht? Dann dürften Sie auch der Spezies „Animateur“ bereits begegnet sein. Und vielleicht haben Sie festgestellt: Obwohl Sie eigentlich gar keine Lust auf den Bogenschießkurs hatten, den werbenden Worten eines guten Animateurs könnten Sie nicht widerstehen – und Spaß hat es dann auch noch gemacht.
Ganz ähnlich wie ein Animateur die Gäste motivieren möchte, sich am Geschehen vor Ort zu beteiligen, motiviert der Verkäufer Menschen dazu, sich etwas Schönes, Neues zu gönnen und – im Gegensatz zum Club, wo man ja meist schon im Voraus für diese Leistung bezahlt hat – dafür auch noch Geld auszugeben.
Wenn Sie nun also einen Kunden schnellstmöglich motivieren möchten, dann sollten Sie Ihre Verkaufsmethode an den Urbedürfnissen ausrichten (im Dezember hatte ich das an dieser Stelle schon einmal thematisiert). Insgesamt fünf davon stellt Werner Correll in seinem Buch „Menschen durchschauen und richtig behandeln“ vor, und eines davon ist das Streben nach Sicherheit und Geborgenheit.
Wenn es Ihnen im Verkauf gelingt, einem Menschen, für den dieses Grundbedürfnis eine besonders wichtige Rolle spielt, das Gefühl zu vermitteln, dass er bei Ihnen sozusagen auf der „sicheren Seite“ ist, ist der Verkaufserfolg praktisch vorprogrammiert. Woran aber erkennt man einen solchen Kunden? Hier eine Charakterisierung, die natürlich nur eine Orientierungshilfe sein will und kann: Oft sind es Kunden, die man erst einmal gar nicht richtig wahrnimmt, weil ihre äußere Erscheinung dezent und unauffällig ist. Auch die Sprache dieses Kundentypus wird eher zurückhaltend sein. Im Gespräch mit ihm werden Sie – wenn Sie Ihren Job gut machen – herausfinden, dass er sich in der Freizeit am liebsten im Kreis der Familie aufhält und auch im Urlaub nicht das Abenteuer sucht. Er fügt sich quasi unauffällig in Gruppen ein und blickt eher vorsichtig in die Zukunft.
Um diesem Kunden ein Gefühl von Sicherheit und Geborgenheit zu vermitteln, sollten Sie ihn sich zunächst einmal in Ruhe umschauen lassen, das Verkaufsgespräch eher zurückhaltend gestalten und bei der Auswahl der Artikel mehr Wert auf Qualität und Passform als auf modische Optik legen. Sie können sicher sein: Wenn Sie diesen Kunden überzeugen, kommt er – schon aus lauter Gewohnheit – immer wieder.
Einen guten Instinkt wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth