„Der hat mir Fransen ans Ohr gequatscht“ heißt es so nett bildlich und umgangssprachlich, wenn jemand ohne Punkt und Komma auf sein Gegenüber eingeredet hat. Und natürlich gibt es diese Menschen auch als Kunden, ich nenne sie mal die Redseligen. Wenn Sie an diese Kundenspezies geraten, werden Sie erst einmal mit Informationen überschüttet, die Sie für den Verkauf nicht benötigen und die Sie auch nicht wirklich interessieren.
Dieser Wortschwall kann durchaus einige Minuten in Anspruch nehmen, und wenn Sie Pech haben, wird noch nicht einmal etwas gekauft. Das kostet Zeit und Nerven und bringt nichts für den Umsatz. Das falsche Mittel wäre nun gewiss, den Redefluss zu unterbrechen – denn das könnte diese Art Kunden auf ewig vertreiben. Aber natürlich kann man den Kunden auch nicht endlos weiterreden lassen, denn dann hat man keine Zeit mehr für andere.
Stattdessen sollten Sie versuchen, den Redseligen langsam aber sicher auf den Punkt zu führen. Finden Sie Möglichkeiten, den eigentlichen Grund seines Besuchs in den Vordergrund zu rücken. Ich gebe zu, das ist leichter gesagt als getan. Helfen kann da, sich über die Gründe Gedanken zu machen, warum dieser Mensch sich so verhält.
Möglich wäre, dass der Kunde einfach gern alle Aufmerksamkeit auf sich zieht. Vielleicht hat er aber auch in seinem sonstigen Leben wenig Ansprache. Nur am Rande: In Kneipen sind das übrigens oft diejenigen, die sich in die Nähe des Zapfhahns setzen. Mit seinem Verhalten möchte der Redselige in jedem Fall eines bezwecken: wichtig genommen werden! Genau deswegen sollten Sie ihm signalisieren, wie wichtig Sie ihn (und damit auch seine Geschichten) nehmen. Da genügt mitunter schon ein Kopfnicken. Nutzen Sie jede Atem- und Sprechpause, um geschlossene Fragen – auf die man nur mit Ja oder Nein antworten kann – zu stellen. Sie werden sehen der Redeschwall bricht ab und Sie können zum Kern der Sache, dem Verkauf, kommen.
Viel Erfolg wünscht
Ihr Andreas Nemeth
