Kennen Sie den Ausspruch, dass Hund und Herrchen sich ähneln, und zwar nicht nur im Charakter, sondern auch im Äußeren? Auch bei langjährigen Freunden oder Paaren, die viele Jahre miteinander verbracht haben und sich immer noch verstehen, stellt man oft fest, dass sich Mimik, Gestik, Haltung, Tonfall und sogar der Inhalt ihrer Aussagen ähneln. Es herrscht Gleichklang, nicht nur zwischen Mensch und Tier, sondern auch zwischen Mensch und Mensch – im besten Fall jedenfalls.
Eine ähnliche Harmonie sollte man im Verkaufsgespräch zum Kunden herstellen, denn das schafft Vertrauen. Was können Sie nun im Verkauf tun, um diesen Gleichklang zu erzeugen. Sie müssen eigentlich nur auf zwei Dinge achten, auf die Körpersignale und auf die Worte Ihres Kunden. Denn damit haben Sie bereits einen Schlüssel in der Hand, um Kontakt zu ihm aufbauen zu können. Dann sollten Sie noch eine ähnliche Körperhaltung einnehmen, Ihre Gestik der seinen anpassen, ihr Tempo seinem angleichen und den Inhalt seiner Worte auf eine geschickte Art und Weise wiedergeben oder bestätigen.
Bei letzterem geht es nicht darum, zu lügen oder zu übertreiben. Wenn Ihr Kunde beispielsweise begeisterter Bayern-München-Fan ist und von deren letztem Spiel – das die Bayern natürlich gewonnen haben – schwärmt, Sie aber eher für den Rivalen jubeln, müssen Sie sich nicht verbiegen. Es reicht, wenn Sie sich für die Begeisterung Ihres Gegenübers interessieren und zum Beispiel fragen, seit wann er für den Verein schwärmt. Wieder einmal geht es vor allem darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, verstanden zu werden und unter Menschen zu sein, die ähnlich wie er denken und handeln und sich für ihn interessieren. Wenn Sie das während eines Verkaufsgesprächs vermitteln können, schaffen Sie eine unsichtbare Verbindung, nicht nur zum Kunden, sondern auch zu dessen Portemonnaie.
Ihr Andreas Nemeth
