„Gleich und gleich gesellt sich gern“ heißt es im Volksmund, und der spricht damit viel Wahres aus, denn die meisten von uns sind so gestrickt, dass sie sich wohlfühlen, wenn sie unter Mitmenschen sind, die ähnlich denken und handeln.
Das gilt bei weitem nicht nur im Privatleben, sondern auch und gerade im Verkaufsgespräch. Indem sie zwischen sich und dem potenziellen Kunden eine Art Gleichklang herstellen, schaffen Sie Vertrauen, selbst wenn der Kunde Ihr Geschäft zum ersten Mal besucht.
Dieser Gleichklang lässt sich auf verschiedenen Ebenen erzeugen. Das fängt bei der Haltung an. Steht der Kunde sehr aufrecht vor Ihnen, überprüfen Sie Ihre eigene Körperhaltung und richten sich gegebenenfalls etwas auf, ohne dabei zu übertreiben. Schaut ihr Gegenüber mürrisch, wäre es allerdings falsch ebenfalls einen übellaunigen Blick zur Schau zu stellen, allerdings sollten Sie dann eben nicht übertrieben strahlen, auch wenn das ansonsten Ihre Art ist. Für die Gestik gilt das gleiche: Setzt der Kunde seine Arme und Hände eher sparsam ein, sollten auch Sie diese Bewegungen reduzieren. Nicht anders ist es mit dem Sprech- und Bewegungstempo sowie der Lautstärke und dem Tonfall.
Um diese Anpassung an ihr Gegenüber zu perfektionieren, müssen Sie ausgesprochen flexibel auf jeden einzelnen Kunden reagieren und genau hinsehen sowie hinhören. Wenn es Ihnen gelingt, entsteht eine Form von Harmonie, die eine exzellente Basis für ein gelungenes Verkaufsgespräch ist.
Ein gutes Gespür wünscht
Ihr Andreas Nemeth
