Wie wichtig Sprache für den professionellen Auftritt auch im Verkauf ist, habe ich schon des Öfteren an dieser Stelle betont. Sich der Lautstärke und der Ausdrucksweise des Kunden anzupassen, schafft Nähe, und die macht das Verkaufen einfacher. Nicht weniger wichtig ist es, darauf zu achten, dass man positiv formuliert.
Versetzen wir uns einmal in die folgende Situation: Sie möchten sich neue Joggingschuhe kaufen, haben ein Paar ins Auge gefasst und der Verkäufer sagt zu Ihnen „Die sind auf keinen Fall etwas für Sie, die sind nur etwas für Profijogger“. Der Hinweis ist zwar gut gemeint und sicher auch richtig, aber dennoch fühlen Sie sich jetzt wie eine Sportniete und würden wie ein Dummkopf da
stehen, wenn Sie die Schuhe dennoch nehmen. Ein negatives Gefühl, dass man seinen Kunden nicht vermitteln sollte. Hätte der Verkäufer gesagt „Für Ihre Art des Joggens kann ich Ihnen folgendes Modell empfehlen. Es ist für Ihre Ansprüche (aus diesen und jenen Gründen) noch besser geeignet. Was meinen Sie?“, sähe die Sache anders aus. Ihnen wird eine Alternative angeboten, und es wird nicht an Ihren sportlichen Fähigkeiten gezweifelt. Viel besser! Durch die Frage am Ende wird dem Kunden der Ball wieder zugespielt. Damit vermittelt der Verkäufer, dass der Kunde die Entscheidung fällt und sein Wunsch im Mittelpunkt steht.
Das positive Formulieren kann man gut im Alltag trainieren. Unbemerkt schulen Sie dabei übrigens auch Ihre Art zu denken. Denn bevor wir etwas aussprechen, müssen wir es zwangsläufig gedacht haben. Und was gibt es Schöneres, als an und in allem das Gute zu entdecken und zu sehen.
Eine rosarote Brille wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth