Auf Kaperfahrt können Sie auch als Verkäufer gehen. © flywish - Fotolia.com

Auf Kaperfahrt können Sie auch als Verkäufer gehen. © flywish – Fotolia.com

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein längeres Verkaufsgespräch geführt und der Kunde beginnt, sich mit den Worten „Ich muss es mir doch noch mal in aller Ruhe überlegen“ zu verabschieden. Lassen Sie ihn dann einfach gehen? Versuchen Sie, ihn mit Aussagen wie „Morgen ist der Artikel vermutlich ausverkauft“ zum Kauf zu überreden? Beides nicht unbedingt die richtigen Mittel, um das Geschäft doch noch abzuschließen. Im ersten Fall, kann es gut sein, dass der Kunde nicht wieder kommt, und wenn er sich zum Kauf gedrängt fühlt, wird er weder Sie noch das Geschäft in guter Erinnerung behalten.

Was also tun, um Kunden zu binden? Im obigen Fall wäre das Mittel meiner Wahl, den Weg frei zu machen. Also, dem Kunden vermitteln, dass er natürlich gerne ohne Artikel aus dem Geschäft gehen und sich alles in Ruhe überlegen kann. Das lässt gar nicht erst das Gefühl aufkommen, bedrängt zu werden. Daraufhin bietet es sich an, dem Kunden noch einmal aufzuzählen, was ihm an diesem Artikel gut gefallen hat, beispielsweise Farbe, Material, Schnitt, Preis etc. pp. Wenn Sie Glück haben, führt dieses ‚Nachfassen‘ dazu, dass der Kunde seine bisherige Entscheidung revidiert und den Kauf doch jetzt bereits tätigt.

Um Ihnen die letzten Hemmungen für diese Verkaufsstrategie zu nehmen, möchte ich Ihnen noch einige Argumente nehmen, warum diese Vorgehensweise genau die richtige ist:

1. Gerade unentschlossene Kunden sind häufig dankbar, wenn man Ihnen Entscheidungshilfen (in diesem Fall das Aufzählen der Dinge, die für den Artikel sprechen) bietet.

2. Sie erhöhen Ihren Umsatz. Hört sich profan an, ist es vielleicht auch, aber eben auch nicht unwichtig.

3. Sie steigern die Kundenbindung. Denn jeder Kunde, der etwas in Ihrem Geschäft kauft (ohne dazu gedrängt zu werden), fühlt sich Ihrem Haus mehr verbunden als einer, der nichts gekauft hat.

Also, nichts wie ran an den Kunden!

Ihr
Andreas Nemeth