Mehr als zehn Jahre ist es her, dass die Elektronikhandelskette Saturn mit dem unsäglichen Slogan „Geiz ist geil“ Werbung machte. Auch wenn einige Konsumentengruppen heutzutage wieder bereit sind, für Qualität, Langlebigkeit, Nachhaltigkeit, Service im Handel und nicht zuletzt menschenwürdige Produktionsbedingungen einen angemessenen Preis zu bezahlen, gibt es sie noch: die Feilscher. „Ich nehme diesen Artikel nur, wenn ich 20 Prozent Rabatt bekomme.“ oder „Ich zahle prinzipiell nie den verlangten Preis.“ – so könnte es aus seinem Mund klingen.
Dem Feilscher geht es übrigens meist gar nicht darum zu sparen. Für ihn ist es eine Art Hobby auszuloten, was „noch drin ist“. Eventuell steckt auch das Bedürfnis dahinter, im Mittelpunkt zu stehen. Schließlich muss der Verkäufer dem Rabattjäger gezwungenermaßen besonders viel Aufmerksamkeit widmen. Und, last, but not least, will der Feilscher vermutlich um jeden Preis verhindern, „über den Tisch gezogen“ zu werden.
Wie soll man als Verkaufsmitarbeiter auf derartiges Verhalten reagieren? Erst einmal: cool bleiben. Ansonsten: Zeigen Sie Verständnis für seinen Wunsch und zollen Sie ihm Respekt, was nicht heißt, dass Sie auf sein Ansinnen eingehen. Vielleicht gibt Ihr Unternehmen Kundenkarten aus – das ist eine, mit Rabatt verbundene, faire und kundenbindende Maßnahme, die Sie anbieten könnten. Auch kleine Give-aways vermögen den ein oder anderen Feilscher bereits zufriedenzustellen. Nach meiner Erfahrung gibt es nur sehr wenig Menschen, die sich diesen Angeboten und dieser Art der verständnisvollen Kommunikation entziehen können und weiter auf ihrer Forderung beharren. Probieren Sie es aus !
Viel Erfolg wünscht
Ihr Andreas Nemeth
