„Irgendwie gefallen mir alle drei Sets. Oh Gott, es ist ja schon halb zwölf! Bin ich tatsächlich schon zwei Stunden bei Ihnen? Welches der drei Sets würden Sie denn nehmen? Das rote? Ich weiß nicht, ist das nicht zu sehr dem Trend unterworfen? Wissen Sie was, ich überlege es mir noch einmal und komme morgen mit meiner Freundin wieder.“ Solche Kunden kennen Sie wahrscheinlich zu Genüge. Sie sind nett, aber leider nicht entscheidungsfreudig. Und das kann einem – zugegebenermaßen – ganz schön auf die Nerven gehen. Doch genau die müssen Sie im Verkaufsgespräch bewahren.
Beim Unentschlossenen können Sie in jedem Fall davon ausgehen, dass er sich nicht so verhält, um Sie zu ärgern. Er kann einfach nicht anders. Grund für seine Unentschiedenheit ist zumeist Unsicherheit, entweder generell oder aufgrund mangelnder Sortimentskenntnis. Manchmal stecken auch im Unterbewusstsein verankerte Glaubenssätze dahinter, wie „schnelle Entscheidungen, sind schlechte Entscheidungen“ oder ähnliches.
Damit der Unentschlossene sich entscheiden kann, muss er sich sicher sein, dass seine Entscheidung gut ist. Diese Sicherheit müssen Sie ihm vermitteln, ohne ihn zum Kauf zu drängen, denn das wäre kontraproduktiv. Der Unentschlossene fordert von Ihnen ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen. Sie müssen erspüren, wann dieser Kunde einen Entscheidungsprozess z.B. mit einem zaghaften „Doch, das sieht ganz gut aus“ einläutet. Dann nur nicht weitere Artikel zeigen, sondern den Kunden bestätigen und ihm zugleich Zeit lassen, sich Gedanken zu machen und ihm, wenn möglich, Entscheidungshilfen an die Hand geben. Dann müsste es eigentlich klappen, mit dem Unentschlossenen und dem Einkauf.
Ich weiß noch nicht so recht, was ich jetzt mache, joggen gehen oder doch lieber lesen? Was würden Sie denn an meiner Stelle tun?
Ihr Andreas Nemeth
