„Das überlassen Sie mal schön mir! Von Verkäufern lasse ich mir nun wirklich nichts sagen! Ich habe alle Testberichte über diesen Artikel gelesen und weiß genau, welches Modell wie abgeschnitten hat. Was Sie mir da gerade zeigen, wurde nicht gut beurteilt, aber vielleicht bekommen Sie da eine schöne Provision?“
Zugegeben, dieses Beispiel ist etwas überspitzt und einem sträuben sich die Nackenhaare, wenn man sich vorstellt, dieser Kunde stünde einem gegenüber. Aber: So schlimm, wie er sich anhört, ist der Rechthaber gar nicht. Zumindest hat er zwei Eigenschaften, die Ihnen zum Vorteil gereichen können: Er ist ehrlich, und er weiß, was er will. Auch wenn es im ersten Moment eher unangenehm erscheint, dass er kein Blatt vor den Mund nimmt, genau das macht das Verkaufsgespräch für Sie einfacher. Er sagt Ihnen sofort, ob er einen Artikel für zu billig oder zu teuer hält, was ihm gefällt und was nicht.
Mit seiner Art will sich der Rechthaber davor schützen, schlecht oder falsch beraten zu werden. Vielleicht hat er bereits schlechte Erfahrungen in dieser Hinsicht gemacht, vielleicht ist er einfach generell skeptisch. Der Rechthaber möchte Recht haben, also geben Sie ihm erst einmal Recht. Erkennen Sie die Kompetenz seiner Aussagen an. Wenn dieser Kunde merkt, dass Sie ihn und seine Meinung respektieren, öffnet er sich und wird auch ihren Argumenten gegenüber zugänglicher. Diese leiten Sie am besten mit „Wie Sie sicherlich schon wissen, …“ oder „Ihnen als Profi ist bestimmt klar, dass …“ ein. Wenn es Ihnen gelingt, dabei nicht belehrend zu wirken, dann können Sie einen Stammkunden gewinnen.
Viel Freude am Verkauf wünscht
Ihr Andreas Nemeth
