Wer meint, die „Geiz ist geil“-Zeit sei vorüber und einem neuen Anspruch an bleibende Werte gewichen, sieht sich im Verkaufsalltag zuweilen getäuscht. Denn es gibt sie immer – diejenigen, die zwar kaufen wollen, aber am liebsten nichts dafür bezahlen möchten. Da wird das Verkaufen natürlich schwierig, denn nichts steht der Konsumlust so entgegen wie die Sparsamkeit.
Was also tun, wenn man von seinem Gegenüber immer nur hört: „Das ist mir aber wirklich zu teuer.“ „So viel Geld möchte ich nicht ausgeben.“ Das Positive daran: Sie haben es nicht mit einem Feilscher zu tun, das ist doch schon mal was! Dieser Kunde möchte nicht handeln, sondern wirklich günstig einkaufen. Die Gründe dafür können ganz unterschiedlich sein. Vielleicht ist ‚der Sparsame‘ dazu gezwungen mit seinem Geld hauszuhalten, vielleicht widerstrebt es ihm einfach, mehr als unbedingt nötig auszugeben.
Im ersten Fall sollten Sie erst einmal versuchen, den einzuhaltenden Budgetrahmen herauszufinden und sich dann an die Vorgabe halten. Wer nur 50 Euro zur Verfügung hat, kann nicht mehr ausgeben. Und der Kunde wird sich positiv an Sie und Ihre Beratung erinnern, wenn Sie auf seine begrenzten wirtschaftlichen Möglichkeiten mit Verständnis reagieren. Im zweiten Fall muss man akzeptieren, dass dieser Kunde eben einfach ‚nur‘ einen Bedarf decken möchte. Nicht jeder begeistert sich für Mode, so mancher sieht darin lediglich eine Notwendigkeit, um den Körper zu bedecken.
Erfüllen Sie also den Einsparungswunsch des Kunden oder legen Sie sich gute Argumente zurecht, warum eine höhere Ausgabe (sachlich) gerechtfertigt sein könnte. Z. B.: „Diese weiße Hose können Sie in der Maschine zu Hause waschen und brauchen Sie nicht in die Reinigung zu bringen.“ Am besten legen Sie sich eine Liste mit „Einspar-Argumenten“ zurecht, wie Haltbarkeit, Pflege, Wartungskosten etc., dann wird der Umgang mit dem Sparsamen zum Spaziergang.
Großzügige Grüße Ihr
Andreas Nemeth
