Die Wissenschaft hat festgestellt: Preise werden mit Smiley als niedriger wahrgenommen. © JiSign - Fotolia

Die Wissenschaft hat festgestellt: Preise werden mit Smiley als niedriger wahrgenommen. © JiSign – Fotolia

Diese Woche möchte ich noch einmal an meine Aufforderung von vergangenem Freitag anknüpfen, Kunden durch Aktionen auch außerhalb der Weihnachts­sai­son stärker emotional an Ihr Geschäft zu binden. Einige gute Argumente dafür liefert im Übrigen das Neuromarketing.

Wussten Sie beispielsweise, dass 70 bis 80 Prozent aller Kaufentscheidungen un­bewusst getroffen werden. Den „rationell entscheidenden Kunden“ gibt es also gar nicht, er ist ein Mythos. Jeder von uns hat das schon erlebt, man kauft Schokolade, obwohl man abnehmen will, man kann High Heels nicht widerstehen, obwohl man weiß, dass man darauf nicht laufen kann, die neue Bohrmaschine fehlt noch im Hob­bykeller, obwohl man schon mit dem Hammer so seine Probleme hat. Das Unterbe­wusstsein regiert uns alle, wenn es um den Konsum geht, und das sollten Sie sich als Händler zunutze machen!

Ihr Ziel sollte sein, die richtigen Botschaften für die jeweilige Zielgruppe und deren Motivstruktur zu finden. Wenn es Ihnen gelingt, Wahrnehmung, Erinnerung, Gefühle und individuelles Wollen gleichzeitig anzusprechen, haben Sie praktisch schon ge­wonnen. Denn worauf wir Menschen ‚abfahren‘, darauf haben wir wenig oder keinen Einfluss. Einige schöne Beispiele aus der Forschung: Der ‚Smiley-Effekt‘ belegt, dass Preisschilder mit den lächelnden Gesichtern als niedriger wahrgenommen werden als solche ohne die freundlichen Gelbköpfe. In den USA kam heraus, dass amerikani­sche Kunden drei Mal häufiger französische Weine  kaufen, wenn Musik aus dem Land von Croissants und gutem Essen im Hintergrund lief. Und weil keiner aus sei­ner Haut und seinem Geschlecht kann, wird es vermutlich auch auf ewig so sein, dass sich Autos an Männer besser verkaufen, wenn man eine zumeist spärlich be­kleidete Frau davor stellt und Frauen eher einen Bausparvertrag abschließen, wenn glückliche Familien und vor allem niedliche Kinder dafür werben.

Sinnvolles Verkaufen wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth