Diese Woche möchte ich noch einmal an meine Aufforderung von vergangenem Freitag anknüpfen, Kunden durch Aktionen auch außerhalb der Weihnachtssaison stärker emotional an Ihr Geschäft zu binden. Einige gute Argumente dafür liefert im Übrigen das Neuromarketing.
Wussten Sie beispielsweise, dass 70 bis 80 Prozent aller Kaufentscheidungen unbewusst getroffen werden. Den „rationell entscheidenden Kunden“ gibt es also gar nicht, er ist ein Mythos. Jeder von uns hat das schon erlebt, man kauft Schokolade, obwohl man abnehmen will, man kann High Heels nicht widerstehen, obwohl man weiß, dass man darauf nicht laufen kann, die neue Bohrmaschine fehlt noch im Hobbykeller, obwohl man schon mit dem Hammer so seine Probleme hat. Das Unterbewusstsein regiert uns alle, wenn es um den Konsum geht, und das sollten Sie sich als Händler zunutze machen!
Ihr Ziel sollte sein, die richtigen Botschaften für die jeweilige Zielgruppe und deren Motivstruktur zu finden. Wenn es Ihnen gelingt, Wahrnehmung, Erinnerung, Gefühle und individuelles Wollen gleichzeitig anzusprechen, haben Sie praktisch schon gewonnen. Denn worauf wir Menschen ‚abfahren‘, darauf haben wir wenig oder keinen Einfluss. Einige schöne Beispiele aus der Forschung: Der ‚Smiley-Effekt‘ belegt, dass Preisschilder mit den lächelnden Gesichtern als niedriger wahrgenommen werden als solche ohne die freundlichen Gelbköpfe. In den USA kam heraus, dass amerikanische Kunden drei Mal häufiger französische Weine kaufen, wenn Musik aus dem Land von Croissants und gutem Essen im Hintergrund lief. Und weil keiner aus seiner Haut und seinem Geschlecht kann, wird es vermutlich auch auf ewig so sein, dass sich Autos an Männer besser verkaufen, wenn man eine zumeist spärlich bekleidete Frau davor stellt und Frauen eher einen Bausparvertrag abschließen, wenn glückliche Familien und vor allem niedliche Kinder dafür werben.
Sinnvolles Verkaufen wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth
