Würmern können Fische nur schwer widerstehen, mit Nüssen lockt man Eichhörnchen, und mit Speck fängt man Mäuse – so verschieden wie die Lieblingsgerichte der Tierwelt sind, so unterschiedlich sind die Grundbedürfnisse der Menschen. Und je mehr es Ihnen im Verkauf gelingt, diese zu erfragen oder zu erspüren, desto größer ist die Chance, dass Ihr Verkaufsgespräch einen erfolgreichen Abschluss haben wird.
Grundsätzlich lassen sich fünf Wege zum Herzen und damit zur Geldbörse Ihres Kunden unterscheiden:
- Soziale Anerkennung: Ist Ihrem Kunden dies besonders wichtig, sollten Sie die Exklusivität der Ware und Ihres Sortiments in den Vordergrund stellen. Auch kann es nicht schaden, in Nebensätzen wie „Bei Ihrem guten Geschmack …“ Anerkennung zu vermitteln.
- Sicherheit und Geborgenheit: Hier sollten Sie eher zurückhaltend agieren und die Qualität der Ware betonen. Passform und Bequemlichkeit sind diesem Kunden wichtiger als Optik. Bewährtes hat größeren Wert als der Fashionfaktor.
- Vertrauen: Ihre wichtigste Aufgabe ist in diesem Fall ein persönliches Verhältnis aufzubauen. Dann folgt das Erwähnen von eigenen Erfahrungen, wie z.B. „Das ist eine bei vielen Kunden beliebte Kombination“. Vermitteln Sie diesem Kunden, dass Sie ehrlich sind und ihm nichts „aufschwätzen“ wollen.
- Selbstachtung: Dieser Kunde möchte Fakten, Fakten, Fakten – von der Waschanleitung bis zur Verarbeitung. Wenn Sie Ihr Sortiment präzise erklären können und über Detailkenntnisse verfügen, haben Sie einige Asse im Ärmel.
- Unabhängigkeit und Eigenverantwortung: „Ich weiß, was ich will“ könnte das Lebensmotto dieses Kundentyps sein. Lassen Sie ihn also selbst entscheiden, argumentieren Sie sachlich und verzichten Sie auf Allgemeinplätze wie „das trägt man jetzt so“.
Immer den richtigen Köder wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth
