„Wie sag‘ ich‘s meinem Kinde“ heißt ein sehr lesenswertes Gedicht von Mascha Kaléko (1907- 1975). Und so wie diese große deutschsprachige Lyrikerin sich fragte, wie Sie Ihrem Kind den Tod erklären könnte, so stellt sich jedem von uns im Berufsleben immer mal wieder die Frage: Wie sage ich es meinem Kunden?

Um die gut informierten Kunden heutzutage zu überzeugen, bedarf es schon einiger Geschicklichkeit und Kenntnisse. Zum einen braucht es natürlich Wissen über das Produkt, die Dienstleistung, die Sie verkaufen wollen, zum anderen aber, spielt das machtvolle Instrument der Sprache eine wichtige Rolle. Neben Ihren Körpersignalen sind die Worte, die Sie wählen, das zweite Bewertungsinstrument für Ihre Kunden.

Klingen diese Worte für ihn überzeugend, kompetent und begeisternd, kauft er. Wenn nicht, eben nicht. Wie aber sollte nun ein überzeugendes Verkaufsgespräch aussehen?

Regel 1: Überhäufen Sie ihren Kunden nicht mit Fakten, es sei denn er fragt danach.

Regel 2: Finden Sie durch Fragen heraus, was den Kunden wirklich interessiert.

Regel 3: Individualisieren Sie Ihr Verkaufsgespräch, indem Sie es genau auf die Wünsche des Kunden abstimmen.

Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem professionellen, begeisternden Verkaufsgespräch liegt nämlich darin, das letzteres den Kunden in den Mittelpunkt rückt und sich nicht in Allgemeinplätzen ergeht. Das weniger professionelle Gespräch fokussiert sich hingegen auf die Ware oder aber das Know-how des Verkäufers.

Probieren Sie es aus! Heißen Sie Ihre Kunden willkommen, beglückwünschen Sie sie, zum Besuch gerade Ihres Geschäfts, und lassen Sie sie Ihre Begeisterung für Ihr Angebot spüren. Sie werden sich wundern, wie sehr das Kunden dazu motiviert, ihr Herz und ihr Portemonnaie zu öffnen.

Ihr Andreas Nemeth