Mit dem Sprechen ist es so eine Sache. Wir lernen es mehr oder minder mühsam und beschäftigen uns dann im Laufe unseres hoffentlich langen Lebens relativ wenig mit ihr bzw. ihren Auswirkungen. Das ist schlecht – insbesondere dann, wenn die Kommunikation ein wichtiges Berufsinstrument ist, wie es im Verkauf der Fall ist.

Nicht nur Schuhe sollten dann und wann auf Hochglanz gebracht werden. © Pixabay

Schon mehrfach habe ich im Rahmen dieses Blogs darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, die richtigen Worte zu wählen und keine Phrasen zu verwenden. Oder dass man sich der Tonalität seines Kunden anpassen sollte, um Vertrauen aufzubauen und Nähe zu schaffen. Eine andere Kunst ist das positive Formulieren. Hier geht es vor allen Dingen darum, die eigene Sprache als Motivationsinstrument für sich und den Kunden zu nutzen. Leider haben viele Menschen die Tendenz, Dinge eher negativ zu beschreiben. Das sind im privaten die Leute, die eben immer nur sehen, dass ihr Glas halbleer ist, und im Verkauf kann das dann zu Sätzen wie diesem führen: „Diese Joggingschuhe sind auf keinen Fall etwas für Sie, die sind nur etwas für wirklich ambitionierte Läufer.“ Oder wie wäre es mit: „Für diese Hose muss man wirklich schlanke Beine haben.“ Oder mit: „Strick trägt ja leider etwas auf.“

Sprache: Wer positiv formuliert, verkauft besser

Die Gemeinsamkeiten all dieser Beispiele: Allesamt waren sie gut gemeint, doch leider negativ formuliert. Dabei können die Aussagen mit ein paar wenigen Änderungen relativ schnell ins Positive gewendet werden. Man muss eben nur bewusst mit Worten umgehen. Das sähe dann wie folgt aus: „So wie Sie Ihre Art des Joggens beschrieben haben, ist dieses Modell (aus diesen und jenen Gründen) besser für Sie geeignet. Was sagen Sie dazu?“, „Die erste Hose stand Ihnen wirklich ganz ausgezeichnet. Finden Sie nicht auch?“ „Also ich finde ja fließende Stoffe sehr viel angenehmer zu tragen. Wie wäre es denn mit dieser Jacke, die schmeichelt auch Ihrem Hautton. Was meinen Sie?“

Wichtig ist beim positiven Formulieren: Es wird eine bessere Alternative angeboten, und die Frage am Ende rückt den Kundenwunsch in den Mittelpunkt. Der Kunde hat immer noch die Möglichkeit, sich für die erste Variante zu entscheiden. Oft führt positives Formulieren jedoch dazu, dass Kunden viel eher bereit sind, fachlich fundierten Empfehlungen zu folgen. Sie werden sehen!

Ihr
Andreas Nemeth

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