„Das Sakko ist aus reiner Schurwolle“, „Das Auto hat 155 PS und Sitzheizung“, „Das Service besteht aus 18 Teilen“, „Das Fahrrad verfügt über eine 21-Gangschaltung von Shimano“ – können Sie sich alles sparen! Ja, das ist mein Ernst! Denn Produkteigenschaften sind nicht wirklich dazu angetan, Kunden zu begeistern und zu überzeugen. Einzige Ausnahmen, die mir ad hoc einfallen: Sie haben fliegende Teppiche oder selbstreinigende Fenstergläser im Sortiment.

Wer im Verkaufsgespräch eine persönliche Verbindung zwischen Produkt und Kunden herstellt, hat bessere Karten für einen erfolgreichen Abschluss. Foto: Pixabay

Wenn Sie Ihre Kunden begeistern möchten, sollten Sie sich angewöhnen, die jeweiligen Vorteile in Bezug auf die Ansprüche ihres Kunden quasi zu individualisieren. Erste Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Sie wissen, auf welche Eigenschaften Ihr Kunde besonderen Wert legt. Falls es sich um einen Stammkunden handelt, haben Sie sicher bereits jede Menge Infos über ihn gesammelt und können die nun einsetzen. Wenn nicht, gilt es, dieses Wissen durch geschicktes Fragen zu erlangen.

Schaffen Sie im Verkaufsgespräch eine Beziehung zwischen Produkt und Kunde

Wenn Sie dann die individuellen Vorlieben des Kunden kennen, verbinden Sie einfach die jeweiligen Produkteigenschaften mit ihnen. In etwa so: „Mit der reinen Schurwolle dieses Sakkos wurde ein nachhaltiges Naturprodukt verarbeitet.“ „Mit diesem Auto sind Sie aufgrund der 155 PS und der beheizten Ledersitze auf Ihren vielen beruflichen Fahrten schnell, sicher und bequem unterwegs.“ „Die 18 Teile dieses Service sind wie gemacht für ein gemütliches Essen mit Ihren Kindern und Enkeln.“ „Mit den 21 Gängen der Shimano-Schaltung werden Sie sicher noch lieber Fahrradtouren unternehmen.“

Merken Sie etwas? Damit wird die Argumentation nicht nur professionell, sondern auch gleich persönlich. Sie spinnen erste Fäden zwischen dem Produkt und dem Kunden. Für ihn wird das Produkt dadurch begehrlicher, und das ist der erste Schritt hin zum Kauf.

Ihr Andreas Nemeth

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