Besondere Form der Kundenansprache - © Kitty / Fotolia.com

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Mögen Sie es, wenn jemand auf Sie einredet und Sie das Gefühl haben, Ihnen soll etwas aufgeschwatzt werden? Nein? Nun, das haben Sie wohl mit der Mehrheit der Menschen gemein, und genau deswegen ist es wichtig, dass Sie als Verkaufsmitarbeiter wissen, wie man überzeugt und nicht überredet.

Schein-Argumente wie „Das wird gern gekauft“ oder „Das Geschirr ist sehr schön“ erzeugen bei den meisten Kunden nur eines, nämlich den Gedanken „Typisches Verkäufer-Blabla“. Wen interessiert schon, was andere kaufen? Wer will besitzen, was Hunderte bereits erstanden haben? Warum soll ich als Kunde den gleichen Geschmack haben wie der Verkäufer? Sie sehen schon, hier entsteht kein Kaufwunsch.

Den erzeugen Sie, indem Sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Dafür gehen Sie am besten wie folgt vor: Nennen Sie die Wareneigenschaft, erklären Sie dem Kunden, was er davon hat, und runden Sie Ihre Argumentation mit einem speziellen Kundenvorteil ab. Z.B. „Diese Bluse ist aus reiner Baumwolle, so haben Sie pure Natur auf der Haut und während Ihrer Urlaubsreise in den Süden garantiert das ein angenehmes Tragegefühl.“ Sie merken schon, für diese Form des Verkaufsgesprächs müssen Sie zuvor geschickt gefragt und aufmerksam hingehört haben.

Also nicht gleich losstürmen und Ware präsentieren, wenn der Kunde seinen Wunsch geäußert hat, sondern erst einmal nach Zweck und Anlass fragen.

Ihr Andreas Nemeth