Schon mehrfach habe ich mich an dieser Stelle darüber ausgelassen, wie wenig hilfreich Floskeln sind, wenn man etwas verkaufen möchte. Und dennoch: Geht man in den Handel begegnen einem Sätze wie „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Sie kommen zurecht?“ immer wieder. Wen wundert es da, wenn der Kunde mit Abwehr reagiert? Wer gibt schon gerne zu, dass er bei einer relativ simplen Angelegenheit wie einem Einkauf Hilfe benötigt oder nicht zurechtkommt!

Nicht immer macht das Angebot von selbst Appetit. Dann gilt es, u.a. mit Atmosphäre, Ladenbau und gastgeberischen Qualitäten zu punkten. Foto: Pixabay

Hier hilft es unter Umständen, wenn man sich bzw. dem Verkaufspersonal vor Augen führt, dass die wenigsten Menschen – vom Lebensmitteleinkauf einmal abgesehen – in dem Geschäft sind, weil sie einen Artikel zum (Über-)Leben benötigen. Es geht nicht um Versorgung, es geht – hier kommt es wieder das unvermeidbare Worte – um Erlebnis.

Wie aber schaffe ich ein – sagen wir mal – Basis-Erlebnis, das natürlich jederzeit durch Events etc. pp. ein ‚Upcycling‘ erfahren kann? Zum einen; indem alle Sinne der Besucher meines Geschäfts angesprochen, aber nicht überreizt werden. Sprich: Es duftet dezent, es wird mit Farbe gespielt, unaufdringlich läuft Musik, und der Kunde kann Artikel anfassen oder testen.

Vom Verkäufer zum Gastgeber

Punkt zwei: Ich vermittle dem Kunden mit dem Interieur das Gefühl, zuhause, zumindest aber zu Gast bei Freunden zu sein. Dementsprechendes Mobiliar, Leuchter, tapezierte Flächen usw. helfen dabei, ein solches Ambiente zu kreieren.

Last, but not least: Das Verkaufspersonal verhält sich passend zur kreierten heimeligen Atmosphäre eher wie ein Gastgeber. Lädt dazu ein, Produkte anzuschauen, kann diese mit Geschichten und damit Leben füllen, hat echtes Interesse am Kunden, vermittelt Begeisterung für das Sortiment und weiß mit Worten, Mimik und Gesten umzugehen.

Hört sich doch gar nicht so schwer an. Setzt aber Arbeit und Engagement voraus: mit dem Ladenbau, mit der Präsentation, mit dem Personal und mit den Kunden. Von selbst verkauft sich heute kaum noch etwas. Aber war das früher wirklich anders?

Ihr Andreas Nemeth

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