Genauso wie es Kunden gibt, die unbedingt auffallen wollen, gibt es Kunden, die sehr zurückhaltend sind. Auf jeden einzelnen Kundentyp sollte ein guter Verkaufsberater sich einstellen können. © lassedesignen/Fotolia

Genauso wie es Kunden gibt, die unbedingt auffallen wollen, gibt es Kunden, die sehr zurückhaltend sind. Auf jeden einzelnen Kundentyp sollte ein guter Verkaufsberater sich einstellen können. © lassedesignen/Fotolia

Sicher, jeder Mensch ist anders und theoretisch müsste man demzufolge auch auf jeden Menschen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs anders eingehen. Dennoch möchte ich Ihnen heute vier verschiedene Strategien vorstellen, mit denen Sie fast jeden Kunden für sich bzw. Ihre Produkte gewinnen können:

  1. Es gibt Menschen, denen ist soziale Anerkennung sehr wichtig. Diese Kunden erreichen Sie am ehesten mit lobenden Aussagen wie „Das sind aber außergewöhnlich schi­cke Ohrringe“, indem Sie Anerkennung vermitteln („Bei Ihrem guten Geschmack…“) oder indem Sie etwas Besonderes, Exklusives anbieten („Ich habe hier dieses ganz außergewöhnliche Modell …“).
  1. Andere legen Wert auf Sicherheit und Geborgenheit. Bei diesen Kunden sollten Sie die Qualität eines Artikels herausstellen, die Passform erwähnen, Garantie- und Serviceleistungen betonen und Bewährtes präsentieren.
  1. Vertrauen lautet bei einer anderen Kundenspezies das Zauberwort. Dies können Sie aufbauen, indem Sie beispielsweise Ihre Visitenkarte überreichen, Ehrlichkeit hervorheben („Ziehen Sie zum Vergleich doch das andere Modell an.“) und eigene Erfahrungen sowie die anderer erwähnen.
  1. In der letzten Verkaufsstrategie ist Ihre ganze Kompetenz als Verkäufer gefragt, denn diese Kunden legen Wert auf Fakten. Also bloß nicht schwafeln, dafür aber präzise erklären, genaue Detailkenntnisse einbringen („Wenn Sie sich die Verarbei­tung einmal genau anschauen, dann erkennen Sie …“) und die Fragen des Kunden exakt beantworten.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht
Ihr Andreas Nemeth