Auch wenn Sie es vermutlich nicht mehr hören können: Was der stationäre Handel dem E-Commerce voraushat, ist u.a. die persönliche Beratung, die Möglichkeit Kunden im Rahmen des Verkaufsgesprächs zu begeistern. Das schaffen im Internet höchstens die Artikel.

Die Warenpräsentation ist sicher eine, wichtige Seite, um den Appetit auf Konsum anzuregen, das Verkaufsgespräch eine andere. © Stefan Klever

Wie aber erarbeitet man begeisternde Verkaufskonzepte? Hilfreich kann es sein, sich folgende Fragen zu beantworten:

1. Was will ich erreichen? Umsatz, natürlich, aber das alleine genügt nicht, um die Existenz zu sichern. Der Kunde muss wiederkommen und im besten Fall weiterempfehlen. Dazu sollte er als Kunde nach dem Kauf zufriedener sein als vorher oder noch besser begeistert.
2. Wie motiviere ich mich vor einem Verkaufsgespräch? Denn nur wer heute hoch motiviert und begeistert seine Kunden im Geschäft empfängt und berät, ist morgen noch am Markt. Die Antwortmöglichkeiten auf die eingangs gestellte Frage sind so vielfältig, wie die Menschen. Dem einen hilft der Gedanke daran, wie gut das Gefühl nach einem Verkauf ist. Der andere vermag sich angesichts toller, neuer Artikel in positive Stimmung zu versetzen. Ein Dritter erfreut sich an dem Gedanken, den Kunden zufriedenzustellen. Überlegen Sie mal, was es bei Ihnen sein könnte.
   

   Den Kunden nicht mit zu viel Auswahl überfordern

3. Welche unterschiedlichen Fragen kann ich stellen, um meine Kunden zu begeistern? Da stehen zu Beginn des Gesprächs die W-Fragen (womit, wie, wozu, weshalb, was). Diese versorgen Sie mit Informationen. Darauf folgen geschlossene Fragen, die mit ja oder nein beantwortet werden. Sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viele „Jas“ erhalten, das wirkt sich positiv auf Stimmung und Kaufbereitschaft aus.
4. Mit welcher Präsentationsstrategie begeistere ich meine Kunden? Überfordern Sie Ihre Kunden nicht! Im Normalfall ist es sinnvoll, anfangs drei Artikel zu präsentieren, um eine gute Wahlmöglichkeit zu bieten. Zum Ende sollten Sie maximal mit zwei Artikeln arbeiten, um die Entscheidung für Ihren Kunden zu erleichtern.

Viel Spaß beim Umsetzen dieser Tipps (Fortsetzung folgt) für begeisternde Verkaufsgespräche!

Ihr
Andreas Nemeth

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