Sie können Kunden nicht nur durch Ihr Sortiment, Ihre eigene Begeisterung, für das was Sie tun, begeistern, sondern auch durch Fragen, und zwar zunächst vor allem durch W-Fragen. Doch im Unterschied zum Sesamstraßen-Lied „Wieso, weshalb, warum, wer nicht fragt, bleibt dumm“ sind durchaus nicht alle W-Fragen geeignet, um das Wissen über den Kunden, denn darum geht es letztendlich, zu erhöhen. Mit „Wieso kommen Sie ausgerechnet in mein Geschäft?“, „Weshalb wollen Sie diese Hose kaufen?“ und „Warum fragen Sie mich das?“ sorgt man höchstens für leere Verkaufsräume. Fragen wie „Womit möchten Sie diesen Blazer kombinieren?“, „Was ist denn der Anlass, für den Sie das Kleid benötigen?“ sorgen hingegen dafür, dass Sie die Wünsche des Kunden kennenlernen.
Wenn Sie genügend Infos gesammelt haben und der Kundin einige Blazer zeigen, sollten Sie langsam zu geschlossenen Fragen, also solchen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden, übergehen. Ihr Ziel: möglichst viele Ja’s sammeln! Dazu sollten Sie nicht nur auf die Worte der Kundin, sondern auch auf Körpersignale und Mimik achten. Sobald Sie ein freudiges Glimmen in den Augen entdecken, fragen Sie also „Gefällt Ihnen der Schnitt dieses Blazers?“. Und schon ist das erste Ja eingesammelt. Wenn es Ihnen gelingt, bei Ihrer Kundin möglichst viel Zustimmung zu erzeugen, wird sie davon begeistert sein, wie sehr Sie auf sie und ihre Wünsche eingehen und ein erfolgreicher Abschluss des Verkaufsgesprächs ist so gut wie sicher.
Mit sommerlichen Grüßen
Ihr Andreas Nemeth
